Die Partner im Open-Source-Geschäft

Alles andere als Hilfskellner beim Freibierausschank

von Ludger Schmitz*

Partner spielen im Open-Source-Business eine bedeutendere Rolle, als allgemein angenommen wird. Und sie haben auch eine andere Rolle als im proprietären Softwaregeschäft.

Dass die Linux-Größen Red Hat und Novell mehr als 1000 Partner haben, mag nicht überraschend sein. Schon eher, dass Firmen wie Zimbra, Digium, Jaspersoft und Ingres es auf einige Hundert bringen. Knapp über 100 sind es bei Alfresco, Pentaho und Openbravo. Compiere zählte im vergangenen Jahr 65 Partner, EnterpriseDB, Groundwork und Mulesource jeweils rund 30. Das haben die US-amerikanischen Channel-Analysten von „TheVARguy“ herausgefunden. Und ihre Vergleichszahlen zum Jahr 2007 zeigen, dass die Open-Source-Partnernetze momentan sehr schnell wachsen.

Ebenfalls kräftig wächst der Anteil des Channels an den Umsätzen solcher Open-Source-Anbieter. 80 Prozent waren es 2008 bei der ERP-Spezialisten Openbravo und Compiere. Mehr als die Hälfte des Geschäfts läuft bei Red Hat, Novell, Jaspersoft, Alfresco, Continuent und Zimbra über Partner. Bei Ingres und Pentaho sind es rund ein Drittel.

Hierzulande gibt es Hinweise auf eine ähnliche Entwicklung. SugarCRM hat zwar eine kleine Niederlassung in München, organisiert über diese aber praktisch keinen Direktvertrieb, sondern überlässt das Geschäft mit den Anwendern dem Channel. Den möchte der Anbieter in diesem Jahr von acht auf 16 Partner ausbauen. „Wir hätten längst in München eine große Niederlassung aufziehen können“, erklärt Firmenchef John Roberts. „Wir haben es nicht getan, denn starke freie Partner sind besser.“

Der Bremer Enterprise-Linux-Spezialist Univention berichtet, im vergangenen Jahr seien vier von fünf Produktbestellungen über seine inzwischen 94 Partner gelaufen, die im Übrigen zu 70 Prozent auch den Support für Univention-Produkte in der Hand haben. Der Anbieter will in diesem Jahr die Zahl seiner Partner knapp verdoppeln. Das sei ganz im Sinne des Open-Source-Gedankens, meint Univention-Chef Peter Ganten: „Ein elementares Produktversprechen von Open Source ist ein hohes Maß an Unabhängigkeit von Herstellern und Lieferanten. Folglich ist der Vertrieb solcher Software über einen breiten Channel nur konsequent; denn Anwender sollten zwischen unterschiedlichen Dienstleistern wählen können.“

Die Partner unterliegen auch im Open-Source-Business einigen Regeln, die sich nicht stark vom proprietären Channel-Geschäft unterscheiden. Die wichtigste Voraussetzung ist eine nachgewiesene Produktqualifizierung der Mitarbeiter. So ist bei den Bremer Dienstleistern die bestandene Prüfung zum „Univention Certified Partner“ (UVCP) unumgänglich, die faktisch die allgemeinen Prüfungen des Linux Professional Institute (LPI) zur Voraussetzung hat. Univention-Chef Ganten: „Die Partner müssen sich schon die Meriten verdienen. Die Open-Source-Welt ist eine Meritokratie.“

Auf die Einganghürden folgt aber ein deutlich größeres Maß an Freiheiten der Partner gegenüber ihren Softwareherstellern. Beispielsweise bietet die verbreitete Praxis des dualen Lizenzmodells mit einem kostenlos zugänglichen „Community“-Produkt und einer kostenpflichtigen „Enterprise“-Version dem Channel eine starke Position. „Der Partner kann erkennen, was wir vorhaben“, erklärt Bertram Mandel, Geschäftsführer von Ingres. „Er kann uns unter Druck setzen: Beweist mir, dass ihr mit mir in einer partnerschaftlichen Beziehung steht und nicht mit mir in Wettbewerb tretet. Denn wenn ihr das macht, wechsele ich von der Enterprise-Edition, für die ich euch Geld zahle, zur Community-Version, für die ihr nichts kriegt.“

Das ist bei Closed-Source-Produkten nicht möglich. „Die Abhängigkeit der Partner ist bei Closed Source signifikant größer als bei Open Source“, resümmiert Mandel. „Nicht ein einziger Partner im Closed-Source-Markt kann behaupten, auf Augenhöhe mit seinem Lieferanten zu arbeiten. In der Open-Source-Welt mit ihrem Dualismus von Community- und Enterprise-Editionen sehen die Verhältnisse für die Partner sehr viel besser aus.“

„Partner von proprietären Anbietern haben kaum Kontrolle über ihr Tun; sie sind Anhängsel“, stellt SugarCRM-Chef Roberts fest. „Proprietäre Anbieter machen aus ihnen Implementierer. Bei uns aber sollen sie die Software so erweitern, dass diese ihren Kunden Vorteile verschafft. Wir behandeln sie als Entwickler. Wenn man Partner auf simple Dinge reduziert, gewinnt nur einer: der Softwarehersteller. Unsere Partner sollen selbst entscheiden, mit welchen Zusätzen zum Kernprodukt sie auf ihren Märkten hervorstechen wollen. Nebenbei vermeiden wir dadurch auch Channel-Konflikte.“

Und wie sehen das die Partner? „Wir sind freier als in den Beziehungen zu proprietären Softwarelieferanten“, erklärt Malcolm Hoffmann, Geschäftsführer des Hamburger SugarCRM-Partners Genius4u. „Denn wir haben die Möglichkeit, das Produkt in gewissem Rahmen zu verändern, was sonst völlig unmöglich wäre. Wir können an SugarCRM viel mehr entwickeln, unsere Kompetenzen besser ins Spiel bringen.“ Außerdem sei SugarCRM im Vergleich zu kommerziellen Anbietern „ganz schön aufmerksam“, was aus der Community, besonders von den Partnern komme. „Das ist schon ein Riesenvorteil.“

„Bei SugarCRM ist es komplett anders als bei Partnerschaften im proprietären Umfeld“, bestätigt Clemens von Dincklage, Geschäftsführer von MyCRM aus Plochingen. „Die Freiheit der Open-Source-Welt ist auch in den Beziehungen zwischen Softwarehaus und Partner zu spüren. Das ist überhaupt der Grund, warum ich in dieser Open-Source-Welt Partner bin, warum wir hier Produkte entwickeln. Man hat viel mehr Freiheiten.“

Die seien ihm als Geschäftsführer einer selbständigen Firma wichtig. „Wir haben eine viel größere geschäftliche Freiheit. Ich kann besser agieren, als wenn ich Closed Source vertreiben würde.“ In den letzten Jahren habe sein Unternehmen ein gutes Wachstum hingelegt, „wahrscheinlich auch, weil wir nicht so eng am Band geführt werden“.

*Dieser Beitrag ist zuerst erschienen auf Computerzeitung-Online.